Το real estate εδώ και αρκετά χρόνια έχει άνοδο διεθνώς. Παρόλο που η ορμή του διακόπηκε με την πανδημία, εδώ και περίπου ένα χρόνο κινείται ξανά αυξητικά.
Όμως, πόσοι από αυτούς που ασχολούνται με το real estate το κάνουν καλά; Δηλαδή αξιοποιώντας όλες τις δυνατότητες για μέγιστη επιτυχία; Τι είναι αυτό που ξεχωρίζει ένα καλό μεσιτικό γραφείο από ένα άλλο; Οι πελάτες του είναι η προφανής απάντηση. Πως όμως έρχονται οι πελάτες; Και εν τέλει, το real estate πρέπει να το αντιμετωπίσουμε όπως τις υπόλοιπες υπηρεσίες, όσον αφορά την εύρεση πελατών ή λόγω των μεγάλων αξιών χρήζει διαφορετικής αντιμετώπισης;
Αν σκεφτούμε σε βάθος την αγορά του real estate, η ποσότητα των leads δεν είναι τόσο ουσιώδης όσο η ποιότητα αυτών. Μία συνεχής ροή ποιοτικών leads που με την κατάλληλη φροντίδα θα φτάσουν στο σημείο της αγοράς (ή της πώλησης). Διότι το σημαντικό στο real estate είναι να μην μείνει κανείς χωρίς πελατεία. Άρα η διαδικασία δημιουργίας leads πρέπει να είναι συνεχής.
Ποιες είναι οι ενέργειες που κάνουν τα διεθνή μεσιτικά γραφεία;
Πριν περιγράψουμε τις απαραίτητες ενέργειες ας σημειώσουμε ότι η αγορά ή η πώληση ενός ακινήτου απαιτεί χρόνο, τόσο από πλευράς απόφασης όσο και από πλευράς διαδικασίας. Κρατήστε σαν γενικό κανόνα ότι καλύτερα ο πελάτης να έρθει στο μεσίτη παρά το ανάποδο. Δηλαδή, αν έχετε μεσιτικό γραφείο μην μπείτε στην επιθετική διαδικασία να τηλεφωνείτε σε όλο τον τηλεφωνικό κατάλογο για να βρείτε υποψήφιους πελάτες.
Γνωστοποιήστε την ύπαρξή σας και αφήστε τους πελάτες να έρθουν σε εσάς.
Δείτε τώρα τις ενέργειες που είναι απαραίτητες για ένα μεσιτικό γραφείο που θέλει να έχει διεθνή πελατεία.
1.Δημιουργήστε διαφημίσεις στο Google για τα ακίνητα που έχετε καταχωρημένα. Το πιθανότερο είναι ότι ο υποψήφιος πελάτης θα κάνει μία έρευνα στο Google πριν καταλήξει σε κάποιον συνεργάτη. Κατά συνέπεια χρειάζεστε μία διαφήμιση με φωτογραφίες, τιμή και στοιχεία επικοινωνίας για να μπορούν να σας εντοπίσουν.
2.Επενδύστε σε επαγγελματικό SEO. Αυτό χωρίζεται σε 2 σκέλη και απαιτεί την συνδρομή ειδικών στο SEO. Το πρώτο σκέλος είναι το site σας να είναι
βελτιστοποιημένο για τις μηχανές αναζήτησης (κώδικας, περιεχόμενο, κτλ). Το δεύτερο σκέλος περιλαμβάνει προωθητικές ενέργειες έξω από το site που συμβάλλουν στην βελτίωση της διαδικτυακής του φήμης. Η οργανική επισκεψιμότητα που φέρνει το επαγγελματικό SEO φέρνει δυνατή ποσοτικά και ποιοτικά επισκεψιμότητα. Για να καταλάβετε τη σημαντικότητά του αρκεί να ξέρετε ότι μπορεί να καλύπτει το 50% των παραμέτρων του αλγορίθμου της Google!
3.Διαφήμιση στο Facebook: η τεράστια βάση χρηστών της πλατφόρμας αποτελεί καλή δεξαμενή για άντληση πελατείας από όλο τον κόσμο ή από συγκεκριμένες περιοχές. Διαφημίσεις με εστίαση στα ενδιαφέροντα, την οικονομική κατάσταση και τα δημογραφικά. Προτιμήστε διαφημίσεις με video όπου θα φαίνονται καλά τα ακίνητα ή διαφημίσεις carousel για να δείξετε πολλά ακίνητα σε μία διαφήμιση. Δημιουργήστε custom διαφημίσεις για lookalike ακροατήρια χρησιμοποιώντας τη διεύθυνση email ή το τηλέφωνο. Και θυμηθείτε να έχετε σεταρισμένο pixel για να στοχεύετε τους επισκέπτες του site σας.
4.Δημιουργήστε ένα δωρεάν εργαλείο που θα φανεί χρήσιμο στον δυνητικό πελάτη. Π.χ. ένα εργαλείο εκτίμησης της αξίας του ακινήτου ή ένα εργαλείο εκτίμησης του κόστους ανακαίνισης για να αυξηθεί η αξία του ακινήτου ή έναν υπολογιστή κόστους δανείου. Οτιδήποτε μπορεί να σας ξεχωρίσει από τον ανταγωνισμό είναι κατάλληλο.
5.Συνεργαστείτε με τα λογιστικά γραφεία της περιοχής. Όσα ξέρει ο λογιστής μας δεν τα ξέρει ο κόσμος όλος. Φτιάξτε ένα δίκτυο συνεργατών με τοπικές επιχειρήσεις που μπορούν να σας στείλουν πελάτες. Και στείλτε τους κι εσείς. Ο ένας βοηθά τον άλλον. Μια άλλη καλή ιδέα είναι η συνεργασία με κατασκευαστές.
6.Δημοσιεύστε άρθρα με link προς το site σας. Τα άρθρα θα τονίσουν την εξειδίκευσή σας στον τομέα και παράλληλα τα link θα κατευθύνουν τον δυνητικό πελάτη στο site σας.
7.Στήστε έναν μηχανισμό αυτόματων απαντήσεων ώστε τα μηνύματα που λαμβάνετε να απαντώνται άμεσα. Καλύψτε με αυτά μια σειρά από πιθανά θέματα.
8.Βάλτε στο site μία εφαρμογή «click to call». Έτσι όποιος επισκέπτεται το site σας, μπορεί να κάνει κλικ και δίνοντας το τηλέφωνό του να τον καλέσετε εσείς.
9.Ψάξτε στις αγγελίες. Εκεί θα βρείτε ακίνητα απ’ ευθείας από τους ιδιοκτήτες οι οποίοι τα καταχώρισαν χωρίς να σας έχουν γνωρίσει. Μιλήστε τους και δείτε πως μπορείτε να τους μεταπείσετε ώστε να χρησιμοποιήσουν τις υπηρεσίες σας.
10.Μάθετε για τα τυχόν κρατικά προγράμματα ενίσχυσης για αγορά κατοικίας. Αφορούν ένα κοινό πιο νεανικό και ίσως με μικρότερα budget αλλά με έντονη αγοραστική επιθυμία.
11.Επικοινωνήστε μέσα από τα social media και εκμεταλλευτείτε τη δύναμη του live video. Ανεβάστε περιεχόμενο, χρησιμοποιήστε τα κατάλληλα hashtags και δημιουργήστε ακροατήριο που θα σας ακολουθεί. Μην περιοριστείτε μόνο στο Facebook ή στο Instagram, το Linkedin είναι μια πολύ καλή πηγή δυνητικών πελατών. Ειδικότερα οι ομάδες. Βρείτε τις ομάδες που σας ενδιαφέρουν και γίνετε μέλος. Τόσο με τα ποστ σας όσο και με τα σχόλιά σας θα κάνετε γνωστή τη δουλειά σας και το γραφείο σας.
12.Κρατήστε επαφή με παλιότερους πελάτες. Όσοι είχαν ήδη μία επιτυχημένη συναλλαγή μαζί σας, δεν αποκλείονται από κάποια μελλοντική. Μάθετε τι τους ενδιαφέρει και κρατήστε «ζεστό» αυτό το κομμάτι του κοινού. Μπορείτε μάλιστα να ζητήσετε και συστάσεις από τους ευχαριστημένους πελάτες σας.
13.Δημιουργήστε και φιλοξενείστε event με θέμα το real estate. Μπορεί να είναι online ή σε κάποιο φυσικό χώρο και να έχουν ως θέμα ζητήματα που απασχολούν το κοινό πριν προβούν σε κάποια αγοραπωλησία, συχνές ερωτήσεις, προβληματισμούς και διαδικασίες.
14.Να έχετε πάντα μαζί σας την κάρτα σας. Την επαγγελματική εννοείται. Και μην χάνετε ευκαιρία να συστήνεστε και να λέτε τι κάνετε. Πότε δεν ξέρετε πότε μπορεί να προκύψει η ευκαιρία.
15.Μην ξεχνάτε το παλιό, καλό offline. Δηλαδή χρησιμοποιήστε τα παραδοσιακά media (τον τύπο ως επί το πλείστον) για να καταχωρίσετε τα ακίνητα που διαθέτετε αλλά και να κάνετε ευρύτερα γνωστό το γραφείο σας. Ο τύπος διατηρεί σε υψηλό ποσοστό τις αξίες της εγκυρότητας και της αξιοπιστίας.
Τέλος, περιττό να πούμε ότι:
Οι φωτογραφίες και τα video που τραβάτε πρέπει να είναι καλής ποιότητας και σκηνοθετημένα. Δεν νοείται να βγάλετε φωτογραφία το ακατάστατο παιδικό δωμάτιο ενός σπιτιού όσο ωραίο κι αν είναι.
Δώστε αμοιβή σε όσους σας φέρνουν πελάτες. Αυτό θα δημιουργήσει μία ροή πελατών, με τη χρήση της μεθόδου από «στόμα σε στόμα». Αρκεί τα στόματα να έχουν ένα κίνητρο για να σας προτιμήσουν.
Θυμηθείτε: η δημιουργία lead για μεσιτικό γραφείο, όπως και η ίδια η δουλειά του μεσίτη, απαιτεί συνδυασμό υπομονής, επιμονής και σκληρής δουλειάς. Αργεί να αποδώσει αλλά όταν το κάνει, αξίζει. Δώστε χρόνο και δουλειά και θα ανταμειφθείτε. Και να χρειαστείτε βοήθεια στην καθημερινότητά σας μην ξεχνάτε ότι ένα καλό agency θα πάρει μεγάλο βάρος από τους ώμους σας.
Πηγή εικόνων: justcall.io, pexels.com, entrepreneur.com, strategybeam.com
