Μικρή εισαγωγή: το 32% των πελατών επαναλαμβάνουν αγορές από το ίδιο ηλεκτρονικό κατάστημα σε διάστημα ενός έτους.
Αυτό σημαίνει ότι συχνά οι μεγαλύτερες ευκαιρίες για αύξηση των πωλήσεων βρίσκονται στο υπάρχον πελατολόγιο και όχι στην κοπιαστική και συνεχή αναζήτηση νέων πελατών.
Το να φτιάξετε μία αποτελεσματική διαφήμιση που θα ξανα-μετατρέψει κάποιον σε πελάτη είναι από τις σημαντικότερες δουλειές που μπορείτε να κάνετε μέσα στο 8ωρο. Μπορεί να φαίνεται αντιπαραγωγικό αλλά στην πραγματικότητα οι καμπάνιες που στοχεύουν σε cross-sell/up-sell μπορεί να είναι οι πιο παραγωγικές καθώς αυξάνουν την αξία του πελάτη αυξάνοντας την αξία του μέσου καλαθιού, δημιουργώντας παράλληλα μεγαλύτερο τζίρο.
Πώς θα τα καταφέρετε; Χάρη στη διαφήμιση στα social media και στην αναζήτηση.
Ας δούμε σχηματικά τι είναι το Cross-sell και το Up-sell πέρα από δύο πολύ σημαντικούς όρους για την κουβέντα μας.
Cross-sell: η πώληση συμπληρωματικού προϊόντος με αυτό που έχει διαλέξει ο πελάτης. Up-sell: η πώληση ακριβότερου προϊόντος από αυτό που έχει διαλέξει ο πελάτης. Σε κάθε περίπτωση αυξάνεται η αξία του καλαθιού.
Ας δούμε τώρα οκτώ τρόπους να το πετύχουμε.
- Δώστε έμφαση στο μήνυμα, δηλαδή στο τι θα του πείτε όταν θα επαναπροσεγγίσετε τον πελάτη αφ’ ότου πραγματοποίησε μία αγορά από το κατάστημά σας. Αναρωτηθείτε τα εξής: τι αγόρασε ο χρήστης; Γιατί το πήρε από εσάς; Τι λένε για αυτόν τα προϊοντα που αγόρασε; Ποια είναι τα δημογραφικά του στοιχεία; Τι έχετε παρατηρήσει από τους χρήστες που έχουν πάρει αυτά τα προϊόντα ξανά;
- Κατηγοριοποιήστε τους παλιότερους πελάτες. Πάρτε το πελατολόγιό σας και αναλύστε τα δεδομένα που σας παρέχει. Με αυτή τη μέθοδο θα δημιουργήσετε λίστες πελατών για επαναστόχευση με την κατάλληλη κάθε φορά προσφορά.
- Κινηθείτε έξυπνα όσον αφορά το remarketing καθώς αυτό είναι το απόλυτο εργαλείο για επιτυχημένο upselling. «Στήστε» καμπάνιες remarketing στα social media και στο Google και δείτε τους κόπους σας να αποδίδουν καρπούς.
- Θυμήστε στους πελάτες σας τους λόγους για τους οποίους σας προτίμησαν την πρώτη φορά. Τι σας ξεχωρίζει από τους ανταγωνιστές σας; Δημιουργήστε ένα μήνυμα που θα τονίζει στους πελάτες σας την πιστότητα στη μάρκα σας. Αν καταφέρετε σε αυτή τη φάση να δημιουργήσετε πιστούς πελάτες, τότε θα τους έχετε για πάντα.
- Κινητοποιήστε τους πελάτες με εντελώς προσωποποιημένες προσφορές. Από τη στιγμή που έχετε τα δεδομένα, χρησιμοποιήστε τα για να προτείνετε επιπλέον ή ακριβότερα προϊόντα στους πελάτες σας. Μπορείτε να τους προσφέρετε έκπτωση πιστού πελάτη ή κάποιο δώρο με την επόμενη αγορά τους. Μπορείτε επίσης να προσφέρετε πόντους πιστότητας οι οποίοι να αθροίζονται και να καταλήγουν σε κάποιο δώρο ή έκπτωση.
- Μην αφήνετε τα εγκαταλελειμένα καλαθάκια να ξεχαστούν. Οι χρήστες που εγκαταλείπουν τα καλάθια τους, δεν το κάνουν πάντα επειδή δυσαρεστήθηκαν από κάτι αλλά πολύ απλά επειδή αποσπάστηκε η προσοχή τους. Θυμήστε τους ότι τα άφησαν στη μέση είτε με ένα ή περισσότερα email, είτε με διαφημίσεις remarketing.
- Τμηματοποιήστε τις διαφημίσεις ανά μέρα και ώρα ανάλογα με την προηγούμενη συμπεριφορά των χρηστών. Αν ο κύκλος του προϊόντος σας είναι για παράδειγμα δίμηνος, τότε στις 30-40 μέρες ξεκινήστε να διαφημίζετε το προϊόν σας ώστε να μην φτάσει ο χρήστης στην τελευταία στιγμή πριν την αγορά του.
- Δημιουργήστε καμπάνιες RLSA (remarketing lists for search ads). Τι ακριβώς κάνουν αυτές; Σας δίνουν τη δυνατότητα να δομήσετε καμπάνιες επάνω στη δράση των προηγούμενων χρηστών στο site σας ή στην εφαρμογή σας. Εμφανίζονται στο δίκτυο αναζήτησης (όχι στο display), είναι εξαιρετικά στοχευμένες και έχουν δύο φορές υψηλότερο click through rate σε σχέση με τις απλές διαφημίσεις αναζήτησης.
Τώρα είστε έτοιμοι να ξεκινήσετε!
Συγγραφή Άρθρου: Φιλαλίθη Ευτυχία
