Δεν υπάρχει επιχείρηση που να μην «τρέχει» κάποιας μορφής πληρωμένη ενέργεια marketing. Συχνά με ενδοιασμούς και προβληματισμούς ως προς το κόστος, τη διάρκεια, το ακροατήριο και την αποτελεσματικότητα. Όλοι έχουν μία περίπου εντύπωση του πόσο θα κοστίσει η κάθε ενέργεια αλλά αυτό που πραγματικά θα ήθελαν να ξέρουν πριν δώσουν το σήμα εκκίνησης είναι το ποια θα είναι η κερδοφορία που θα φέρει η ενέργεια.
Δηλαδή αν η ενέργεια θα κάνει το λεγόμενο break even.
Πως θα το μάθει;
Κάνοντας μία ανάλυση break even.
Δηλαδή μία ανάλυση του νεκρού σημείου όπως αλλιώς λέγεται. Η συγκεκριμένη ανάλυση είναι βασικότατη και αφορά όλα τα στάδια της επιχειρηματικής δραστηριότητας, από το άνοιγμα ενός καταστήματος μέχρι μία διαφημιστική ενέργεια. Αυτό που βασικά δείχνει αυτή η ανάλυση είναι το πότε μία επένδυση παύει να είναι ζημιογόνα και αρχίζει φέρνει κέρδη.
Και όχι μόνο, χάρη στην ανάλυση νεκρού σημείου μπορεί κάποιος να δει αν η επένδυσή του θα είναι βιώσιμη και αν το μοντέλο επιχείρησης είναι αποδοτικό.
Η ανάλυση αυτή βοηθάει στον καθορισμό τιμών οι οποίες αντικατοπτρίζουν (και προφανώς συμπεριλαμβάνουν) τα σταθερά κόστη π.χ. ενοίκιο και τα μεταβλητά π.χ. πρώτες ύλες και οι οποίες σας μεταφέρουν από το σημείο ζημίας στο σημείο κέρδους.
Μόλις βρείτε το νεκρό σημείο θα μπορείτε και να καταλάβετε αν μία επένδυση είναι απαραίτητη ή όχι. Γενικώς, η εν λόγω ανάλυση σας δίνει απαντήσεις σε πολλές ερωτήσεις, αφού όπως γράφτηκε παραπάνω μπορεί να εφαρμοστεί σε όλων των ειδών τις επενδύσεις, ακόμα και για μία ενέργεια marketing.
Πολλοί πιστεύουν ότι η ανάλυση break even γίνεται πριν την έναρξη μιας νέας επιχειρηματικής δραστηριότητας. Η πραγματικότητα είναι ότι μπορεί να εφαρμοστεί και σε υπάρχουσες επιχειρήσεις για τη λήψη σημαντικών επιχειρηματικών αποφάσεων. Με τη διαρκή επανεκτίμηση του κόστους μπορείτε να προβλέψετε κάθε πιθανό αποτέλεσμα.
Άρα, τα πλεονεκτήματα της ανάλυσης νεκρού σημείου είναι:
- Ακριβής προσδιορισμών τιμών προϊόντων ή υπηρεσιών
- Εύρεση κερδοφορίας
- Πληροφόρηση για την προσαρμογή της αναπτυξιακής στρατηγικής
Πότε πρέπει να εφαρμόζεται;
Υπάρχουν τουλάχιστον τέσσερις διακριτές δράσεις στις οποίες πρέπει να εφαρμόζεται.
Όταν:
- Πρόκειται να αλλάξετε επιχειρηματικό μοντέλο. Σε μια τέτοια περίπτωση τα κόστη μπορεί να μεταβληθούν σημαντικά οπότε καλό είναι να μάθετε αν η αλλαγή που σχεδιάζετε μπορεί να είναι βιώσιμη.
- Πρόκειται να λανσάρετε ένα νέο προϊόν. Και σε αυτή την περίπτωση θα υπάρξουν μεταβολές κόστους οπότε η ανάλυση είναι απαραίτητη για να ξέρετε πότε θα αποδώσει η επένδυση.
- Πρόκειται να ξεκινήσετε μία καινούρια δουλειά. Για λόγους που αναφέρθηκαν παραπάνω.
- Πρόκειται να μπείτε σε ένα καινούριο κανάλι πωλήσεων. Πάλι θα υπάρξουν αλλαγές στο κόστος και μάλιστα αυτού του είδους η αλλαγή θα επιφέρει και αλλαγές στο κόστος marketing, οπότε θα πρέπει να διασφαλιστεί ότι είναι συμβατές.
Απαραίτητα βήματα για την ανάλυση νεκρού σημείου
Δύο είναι τα απαραίτητα βήματα να «τρέξετε» την ανάλυση.
- Συγκέντρωση στοιχείων: συγκεντρώστε όλες τις δαπάνες που μπορείτε να προβλέψετε και χωρίστε τις σε δύο κατηγορίες, σταθερές και μεταβλητές. Οι σταθερές περιλαμβάνουν τα ενοίκια, τους μισθούς και το software. Οι μεταβλητές περιλαμβάνουν όλα όσα μεταβάλλονται ανάλογα με το πόσο πουλάτε, π.χ. πρώτες ύλες, διαφήμιση. Αφού τις καταγράψετε, αποφασίστε ποιες είναι οι πιο ρεαλιστικές και βασιστείτε σε αυτές.
- Υπολογίστε. Θα χρειαστεί να υπολογίσετε δύο πράγματα:
- Πόσα τεμάχια χρειάζεστε για να χρησιμοποιήσετε τον ακόλουθο τύπο: σταθερά κόστη/ τζίρο ανά τεμάχιο μείον τα μεταβλητά κόστη ανά τεμάχιο
- Υπολογισμό του όγκου πωλήσεων χρησιμοποιώντας τον τύπο τιμή πώλησης τεμαχίου επί αριθμό τεμαχίων για break even
Αυτό θα σας επιτρέψει να καθορίσετε αν η δουλειά σας είναι βιώσιμη και αν οι στόχοι σας είναι ρεαλιστικοί. Έτσι θα μπορέσετε να προσαρμόσετε τις τιμές και τις δαπάνες αναλόγως.
Πως να παρακολουθήσετε μία ανάλυση break even
Όπως είπαμε το σημείο break even είναι καθοριστικό για την ανάπτυξη αλλά όχι απαραίτητα καθοριστικό για την επιτυχία του όποιου εγχειρήματος.
Καθώς λανσάρετε μία ενέργεια marketing (ή ένα κατάστημα ή ένα προϊόν ή οτιδήποτε άλλο) καλό είναι να ρίχνετε μια ματιά στην ανάλυση που έχει προηγηθεί για να δείτε αν είστε στην σωστή πορεία ή χρειάζονται προσαρμογές. Το Excel μπορεί να αποτελέσει πολύτιμο βοηθό σας σε αυτό. Δείτε παρακάτω ένα παράδειγμα και ακολουθήστε το.
Πηγή πίνακα: Neil Patel
Αφού φτιάξετε το πινακάκι, τότε πηγαίνετε στο μενού Select Data àWhat if analysis à Goal Seek και συμπληρώστε το κουτί διαλόγου που θα ανοίξει ορίζοντας την αξία σε 0.
Με αυτόν τον τρόπο μπορείτε να «τρέξετε» διάφορα σενάρια, μέσα από τα οποία θα είστε καλύτερα προετοιμασμένοι για ό,τι προκύψει στην πραγματικότητα.
Κι αν το project δεν βγαίνει;
Πολλά μπορεί να προκαλέσουν ένα λάθος στην ανάλυση και μερικά από αυτά είναι:
- Μειωμένη ζήτηση
- Λάθος δεδομένα
- Χρονικές διακυμάνσεις
- Ανταγωνιστές
Και τι γίνεται αν τα πράγματα δεν πάνε σύμφωνα με το πλάνο; Παρατάμε την νέα ιδέα ή μήπως όχι;
Η απάντηση είναι σίγουρα δεν τα παρατάμε. Τουλάχιστον όχι τόσο εύκολα και όχι αμαχητί.
Τι κάνουμε για να φτάσουμε στο σημείο του break even;
– Μειώνουμε τα περιττά κόστη και κάνουμε το Business model πιο Lean
– Αυξάνουμε τα έσοδα με τρόπο που κρατάει το περιθώριο κέρδους σε υψηλό επίπεδο
Συμπέρασμα
Τρέξτε μία ανάλυση νεκρού σημείου για να αντιληφθείτε καλύτερα τα οικονομικά της επιχείρησης που έχετε ή του νέου οικονομικού εγχειρήματος που θέλετε να κάνετε. Παρακολουθείτε συστηματικά πως εξελίσσετε αυτή η εξίσωση στην επιχείρησή σας, και το που βρίσκεστε τώρα, για να δείτε αν είστε στην σωστή πορεία ή χρειάζονται προσαρμογές.
Στη GIM βοηθάμε τους πελάτες μας ολιστικά στο Digital Marketing & Business Consulting για να καταφέρουν τους στόχους τους!
Συγγραφή Άρθρου: Φιλαλίθη Ευτυχία
