Θέλετε να αυξήσετε τη μέση αξία του καλαθιού στο ηλεκτρονικό σας κατάστημα; Φυσικά! Δεν ρωτάμε και κάτι καινούριο. Όλοι το θέλουν. Το πως και πόσοι το καταφέρνουν είναι το ζήτημα και με αυτό θα ασχοληθούμε σε αυτό το άρθρο.
Την αύξηση στη μέση αξία του καλαθιού την χρειάζεστε τόσο όσο χρειάζεστε και την εισροή νέων πελατών. Ωστόσο, οι ενέργειες που αυξάνουν την αξία του καλαθιού έχουν εντελώς διαφορετικά οφέλη.
Αυξάνουν τη ρευστότητα σας και ταυτόχρονα αυξάνουν τη σιγουριά σας για την πελατειακή βάση σας, κοστίζει λιγότερο (τόσο σε χρήμα όσο και σε προσπάθεια) από το να φέρετε καινούριους πελάτες. Και οι δύο αυτοί λόγοι είναι εξαιρετικά σημαντικοί.
Πάμε τώρα στους τρόπους αύξησης της αξίας του καλαθιού. Υπάρχουν οι προφανείς και απλοί τρόποι και άλλοι λιγότερο προφανείς. Θα ασχοληθούμε με όλους!
Cross-sell/ Up-sell
Αρχίζουμε λοιπόν με την τεχνική του cross-sell και του up-sell που κατά βάση αποτελούν τα βασικότερα εργαλεία αύξησης της αξίας του καλαθιού.
Όταν έχουμε cross-sell (διασταυρούμενες πωλήσεις) δηλαδή μαζί με ένα προϊόν μπορεί κάποιος να αγοράσει ένα συμπληρωματικό προϊόν (π.χ. σαμπουάν και μαλακτικό, τηλεκοντρόλ και μπαταρίες κοκ). Up-sell έχουμε όταν μαζί με ένα προϊόν κάποιος αγοράζει ταυτόχρονα και κάτι ακόμα, συνήθως ακριβότερο, (π.χ. μεγάλο μέγεθος pizza αντί για μικρό). Το up-sell μάλιστα έχει απόδοση 20 φορές καλύτερη από αυτή του cross-sell.
Η δουλειά που απαιτείται για να λειτουργήσει το Cross-sell ή/και το Up-sell γίνεται από ειδικά plug-ins με αλγόριθμους που λειτουργούν πίσω από τα site ενώ εσείς ορίζετε απλώς τα προϊόντα και τις κατηγορίες.
Μάλιστα μπορείτε να ορίσετε τον αλγόριθμο έτσι ώστε να εμφανίζει σχετικά προϊόντα ανάλογα με την αξία που έχει χτιστεί στο καλάθι του εκάστοτε πελάτη.
Αυτό που πρέπει να έχετε πάντα υπ’ όψιν είναι ότι η υπερβολική προσφορά εναλλακτικών-συμπληρωματικών προϊόντων μπορεί να οδηγήσει στα αντίθετα αποτελέσματα. Κοντολογίς, χρειάζεται λίγες και συγκεκριμένες προτάσεις που πραγματικά μπορεί να βοηθήσουν τον καταναλωτή και όχι απλώς να τον κάνουν να αγοράσει κάτι επιπλέον.
Όσο πιο προσωποποιημένο, τόσο πιο ισχυρό.
Φτιάξτε πακέτα! Δώστε εκ των προτέρων τη δυνατότητα στον καταναλωτή να αγοράσει «πακέτο» τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που θα του χρειαστούν και μάλιστα σε τιμή που θα την θεωρήσει ελκυστική. Ετοιμάστε τα πακέτα εσείς ή ορίστε το είδος και τον αριθμό των τεμαχίων και αφήστε τον να διαλέξει αυτός τι θα βάλει μέσα στο πακέτο. Για παράδειγμα: μία τσάντα με ασορτί παπούτσια, ένα φωτιστικό με τις λάμπες που του ταιριάζουν.
Σκεφτείτε να προσφέρετε τη δυνατότητα για συσκευασία δώρου ώστε να μπορεί κάποιος να αγοράσει για λογαριασμό άλλου.
Δώστε έμφαση στις προσφορές που τυχόν έχετε, κάντε τις να ξεχωρίσουν ώστε να αντιληφθούν το όφελος οι χρήστες του site σας. Ένα pop-up βοηθάει.
Απορροφήστε (στο βαθμό που το επιτρέπει η κερδοφορία σας) το κόστος των μεταφορικών της παραγγελίας. Βοηθάει ιδιαίτερα την ψυχολογία του καταναλωτή. Μία ακόμα ενέργεια που θα μπορούσατε να στηρίξετε είναι να έχετε δωρεάν μεταφορικά για ένα συγκεκριμένο χρονικό διάστημα, ικανό ωστόσο να φέρει επαναληπτικές παραγγελίες και να δημιουργήσει μία σχέση του καταναλωτή με το κατάστημά σας. Ή, εναλλακτικά θα μπορούσατε να τον παροτρύνετε να προσθέσει κάτι στο καλάθι μέχρι να φτάσει το στόχο των δωρεάν μεταφορικών.
Προσφέρετε έκπτωση για αγορές πάνω από ένα συγκεκριμένο ποσό. Δείξτε του πόσο υπολείπεται από την επίτευξη αυτού του στόχου. Το Fragrance Shop που το έκανε είδε αύξηση 9% στη μέση αξία της παραγγελίας.
Δώστε του έκπτωση στην επόμενη αγορά αν προβεί σε συναλλαγή συγκεκριμένου ύψους. Δώστε κίνητρα για κάθε επόμενη αγορά ώστε να τον κρατήσετε στο κατάστημά σας. Σκεφτείτε τις συνεργασίες με άλλες εταιρείες ή καταστήματα που θα δώσουν δώρα ή εκπτώσεις στους πελάτες σας.
Εμφανίστε στην οθόνη οτιδήποτε αποτελεί όφελος για τον πελάτη σας. Έτσι θα ξέρει ανά πάσα στιγμή τι κερδίζει συναλλασσόμενος με το κατάστημά σας.
Ζητήστε του να σας συστήσει έναν φίλο του και δώστε όφελος και στους δύο.
Γενικά δώστε του κίνητρα, κάντε του τη ζωή εύκολη, και δείξτε του ότι είναι μοναδικός για εσάς.
Δείξτε το κοινωνικό σας πρόσωπο. Δωρίστε ένα ποσό από το κέρδος σας σε μία φιλανθρωπική δράση.
Κάντε διαγωνισμούς ή παιχνίδια. Είναι ιδιαίτερα αποτελεσματικές ενέργειες ειδικά σε κάποια ηλικιακά κοινά. Οι ενέργειες αυτές μπορούν να λειτουργήσουν συνδυαστικά (online με offline).
Συμπέρασμα:
Καταλήγοντας, κρατήστε δύο πράγματα:
- Κάποιες από τις παραπάνω λύσεις μπορεί να ταιριάζουν στο κατάστημά σας και κάποιες όχι. Πειραματιστείτε!
- Κάποιες από τις παραπάνω λύσεις μπορούν να εφαρμοστούν και σε μη εμπορικά site για να αυξήσουν την κίνηση. Δοκιμάστε!
Συγγραφή Άρθρου:Φιλαλίθη Ευτυχία
