Σε μια εποχή, στην οποία η άμεση, επιθετική διαφήμιση πνέει τα λοίσθια, το ζητούμενο είναι πώς θα βρούμε νέες τεχνικές, για να αυξήσουμε την πελατεία και την κερδοφορία στις επιχειρήσεις. Σε ένα άκρως ανταγωνιστικό περιβάλλον, αυτό που πλέον έχει σημασία είναι να βρισκόμαστε δίπλα στον πελάτη και να προσελκύουμε το ενδιαφέρον του, έτσι ώστε να θελήσει από μόνος του να μας προσεγγίσει και να αγοράσει το προϊόν ή την υπηρεσία μας.
Πίσω από αυτή τη λογική βρίσκεται η στρατηγική του lead generation. Ας δούμε πιο αναλυτικά στη συνέχεια τι ακριβώς είναι το lead generation, πώς υλοποιείται και ποια είναι τα ασύγκριτα πλεονεκτήματά της για τις επιχειρήσεις σήμερα.
Τι είναι το lead generation;
Το lead generation είναι η διαδικασία, κατά την οποία δημιουργούμε ενδιαφέρον στους δυνητικούς πελάτες μας, έτσι ώστε αυτό το ενδιαφέρον να μετατραπεί σε πώληση. Στόχος είναι να προσεγγίσουμε δυνητικούς πελάτες, δηλαδή χρήστες που ανήκουν μεν στο target group, όμως ακόμα δεν έχουν προχωρήσει σε κάποια αγορά.
Σε πρώτη φάση, προσελκύουμε το ενδιαφέρον των δυνητικών πελατών μέσω ελκυστικών τακτικών, με αντάλλαγμα να δώσουν αυτοί τα προσωπικά τους στοιχεία. Έτσι, αποκτά η επιχείρηση πολύ χρήσιμες πληροφορίες για ανθρώπους που ενδιαφέρονται για αυτό που προσφέρει και στη συνέχεια προωθεί σε αυτούς αποκλειστικά το προϊόν ή την υπηρεσία της.
Σε ποιες περιπτώσεις είναι κατάλληλο το lead generation;
Επειδή αποτελεί στρατηγική δύο βημάτων, το lead generation δεν είναι πάντα η επιθυμητή στρατηγική που πρέπει να ακολουθηθεί. Όμως, λειτουργεί πολύ καλά σε περιπτώσεις, στις οποίες η προσέγγιση του πελάτη είναι δύσκολη ή/ και ο δυνητικός πελάτης χρειάζεται χρόνο, για να εξοικειωθεί με το προϊόν ή την υπηρεσία.
Για παράδειγμα, στο B2B marketing η απόκτηση leads αποτελεί τον κανόνα. Όταν πρόκειται για επιχειρήσεις που πωλούν προϊόντα ή υπηρεσίες με υψηλή πολυπλοκότητα και μεγάλες απαιτήσεις budget, είναι αναμενόμενο ότι χρειάζονται μια μακροχρόνια στρατηγική προσέγγισης των πελατών τους.
Ωστόσο, το lead generation δεν λειτουργεί μόνο στο B2B marketing. Μπορεί να είναι μια πολύ αποτελεσματική στρατηγική σε κάθε κλάδο, όπου μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε το email marketing, όπως για παράδειγμα το ηλεκτρονικό εμπόριο. Έτσι, συλλέγουμε τα προσωπικά στοιχεία (συμπεριλαμβανομένου του email) των χρηστών και στη συνέχεια τους προωθούμε σε αυτά συγκεκριμένες προσφορές σχετικά με τα προϊόντα.
Ποια είναι τα στάδια εφαρμογής του lead generation;
Τα δύο στάδια του lead generation είναι τα εξής. Πρώτον, αυξάνουμε την επισκεψιμότητα στο site ή τα social media της επιχείρησης. Δεύτερον, προσφέρουμε κάτι ελκυστικό με αντάλλαγμα τα προσωπικά στοιχεία του χρήστη.
Με τα δύο αυτά στάδια, έχουμε αποκτήσει με επιτυχία ένα lead, δηλαδή έναν δυνητικό πελάτη. Στη συνέχεια, θα χρησιμοποιήσουμε αυτά τα leads, ώστε με άλλες μεθόδους marketing να μετατρέψουμε τον δυνητικό πελάτη σε πελάτη.
Στο πρώτο στάδιο, στόχος είναι να αυξήσουμε την επισκεψιμότητα είτε στο site είτε στη σελίδα της επιχείρησης στα social media. Η αύξηση του traffic επιτυγχάνεται με διάφορες τεχνικές marketing, όπως
το SEO,
τα Google ads,
αλλά ακόμα και με offline τεχνικές προώθησης ιστοσελίδων
Στο δεύτερο στάδιο, στόχος είναι να μετατρέψουμε αυτό το traffic σε leads, δηλαδή να τους προκαλέσουμε το ενδιαφέρον, έτσι ώστε να θελήσουν να μας δώσουν τα προσωπικά τους στοιχεία. Για να το πετύχουμε αυτό, θα πρέπει να δημιουργήσουμε πολύ δυνατό περιεχόμενο, το οποίο θα αποτελέσει το κίνητρο, για να μας δώσει ο χρήστης τα προσωπικά του στοιχεία. Τέτοιο περιεχόμενο μπορεί να είναι:
- Live webinars, όπου μέσω βίντεο παρέχουμε χρήσιμες πληροφορίες στο κοινό μας.
- E-books ή white paper
- Χρήση κάποιας υπηρεσίας
- Κουπόνια και προσφορές.
Τα παραπάνω παρέχονται στους χρήστες δωρεάν με αντάλλαγμα την παροχή των προσωπικών τους στοιχείων μέσω φόρμας επικοινωνίας. Πρόκειται, όπως γίνεται σαφές, για μια χρονοβόρα διαδικασία που απαιτεί υπομονή, όπως συνάδει με όλες τις αρχές του σύγχρονου marketing.
Μέσω μιας επιτυχημένης content marketing καμπάνιας, το brand βρίσκεται δίπλα στο target group του, αποκομίζοντας πολύ περισσότερα οφέλη, όπως θα δούμε στη συνέχεια.
Τα σημαντικά πλεονεκτήματα του lead generation
Η μετατροπή των επισκεπτών σε leads είναι ο κεντρικός στόχος του lead generation. Αυτή η φαινομενικά απλή διαδικασία συνεπάγεται πολλαπλά οφέλη για την επιχείρηση. Συγκεκριμένα:
- Απόκτηση πιστών πελατών: Μέσω του lead generation η επιχείρηση έχει τη δυνατότητα να προσεγγίσει χρήστες, οι οποίοι ήδη έχουν δείξει το ενδιαφέρον τους για το brand. Έτσι, εφόσον τελικά γίνουν πελάτες, είναι πολύ πιθανότερο να είναι επαναλαμβανόμενοι, αφού η επικοινωνία μαζί τους είναι στοχευμένη και ανταποκρίνεται στις ανάγκες και τις απαιτήσεις τους.
- Brand awareness: Μέσω του αποδοτικού content marketing, το brand βρίσκεται δίπλα στο κοινό του, παρέχοντάς του χρήσιμες πληροφορίες και αναδεικνύοντας τον ρόλο του στον συγκεκριμένο κλάδο. Έτσι, κερδίζει το σεβασμό και τη συμπάθεια του κοινού.
- Μέγιστη αξιοποίηση του budget: Οι στοχευμένες διαφημιστικές καμπάνιες είναι η καλύτερη λύση για αποτελεσματική διαχείριση των πόρων. Το να απευθυνόμαστε σε χρήστες που ξέρουμε ότι έχουν ήδη εκδηλώσει το ενδιαφέρον τους είναι προτιμότερο από το να χρηματοδοτούμε καμπάνιες σε αόριστο κοινό.
Tips για επιτυχημένο lead generation
Τι πρέπει, όμως, να προσέξουμε στη διαδικασία του lead generation, ώστε να φέρει leads και να αποτελέσει γόνιμο έδαφος για τη μετατροπή των leads σε πελάτες;
Οι κυριότερες συμβουλές είναι οι εξής:
- Έρευνα του κοινού-στόχου: Είναι εξαιρετικά σημαντικό να γνωρίζουμε με ακρίβεια ποιο είναι το target group μας, ποια είναι τα χαρακτηριστικά του, οι ανάγκες και οι επιθυμίες του. Έτσι, θα γνωρίζουμε πού ακριβώς να στοχεύσουμε, ποια είναι τα κατάλληλα μέσα για αυτό κλπ.
- Έμφαση στο content marketing: H απόκτηση leads βασίζεται σε μεγάλο βαθμό στο περιεχόμενο που προσφέρουμε. Συνεπώς, θα πρέπει να δημιουργήσουμε έξυπνο και δυνατό περιεχόμενο υψηλής ποιότητας, έτσι ώστε ο χρήστης να θελήσει να δώσει τα στοιχεία του, για να το λάβει. Άλλωστε, το περιεχόμενο που προωθούμε αποτελεί εικόνα της επιχείρησης, χτίζοντας ουσιαστικά το image της.
- Πολύπλευρη προσέγγιση: Το target group θα πρέπει να το προσεγγίζουμε από διάφορα κανάλια. Γι’ αυτό είναι βασικό στο πρώτο στάδιο του lead generation να χρησιμοποιούμε διάφορες προσεγγίσεις για αύξηση του traffic. Έτσι, θα έρθουν χρήστες από τα οργανικά αποτελέσματα αλλά και από διαφημίσεις, οπότε το ένα μέσο θα συμπληρώνει το άλλο.
- Ξεκάθαρες διαδικασίες: Σε κάθε στάδιο της διαδικασίας, πρέπει τα βήματα να είναι απλά και ξεκάθαρα. Για παράδειγμα, στις διαφημίσεις, είτε είναι στα social media είτε Google ads, θα πρέπει να υπάρχει εμφανές CTA (Call To Action) που θα προσκαλεί τον χρήστη να πατήσει, για να λάβει το προωθητικό υλικό. Από την άλλη, στη landing page, στην οποία θα οδηγείται πατώντας το κουμπί CTA, η φόρμα επικοινωνίας θα πρέπει επίσης να είναι εμφανής και εύκολα προσβάσιμη καθώς και να ζητάει όσο το δυνατόν λιγότερα στοιχεία. Στόχος είναι να είναι εξαιρετικά εύκολο για τον χρήστη να δώσει τα προσωπικά του στοιχεία και να λάβει το περιεχόμενο ή την προσφορά.
- Προσοχή στη landing page: Το landing page optimization σημαίνει ότι η σελίδα θα πρέπει να είναι απλή, εύχρηστη και να παρακινεί τον χρήστη να κάνει την επιθυμητή ενέργεια. Η διάταξη των στοιχείων, τα χρώματα, το κείμενο και γενικά το user experience θα κάνουν τη διαφορά, ώστε ο επισκέπτης να μετατραπεί σε lead.
Το lead generation είναι μια ισχυρή στρατηγική στο digital marketing και είναι σίγουρο ότι θα μας απασχολήσει ιδιαίτερα τα επόμενα χρόνια, καθώς η προσφορά ποιοτικού περιεχομένου βρίσκεται στο επίκεντρο. Η στρατηγική κάθε brand πλέον εστιάζει στο να είναι δίπλα στο κοινό, χτίζοντας μια μακροχρόνια και στενή σχέση μαζί του. Είναι, λοιπόν, απαραίτητο η προσέγγιση των δυνητικών πελατών να γίνεται με ολοκληρωμένο σχέδιο, όραμα και κατανόηση των αναγκών τους, στα πλαίσια μιας συνολικής και συνεπούς στρατηγικής στο marketing
