Έτοιμο το ηλεκτρονικό σας κατάστημα!
«Ανοίξαμε και σας περιμένουμε» που λέγαμε παλιότερα. Τώρα πια ο στόχος σας είναι να αρχίσει να υπάρχει κίνηση προς το κατάστημα. Και ο καλύτερος τρόπος για να το πετύχετε αυτό είναι μέσα από διάφορες ενέργειες marketing.
Αυτό που συνέβαινε παλιότερα ήταν ότι η ομάδα του marketing έφερνε τους επισκέπτες (στο site) και έπρεπε να τους μετατρέψει σε leads τα οποία παραλάμβανε η ομάδα των πωλήσεων η οποία με τη σειρά της έπρεπε να τα διαχειριστεί. Όμως τα πράγματα δεν πήγαιναν ακριβώς καλά. Συχνά οι ομάδες αυτές δρούσαν ανταγωνιστικά και κατά συνέπεια αναποτελεσματικά.
Στην πραγματικότητα θα έπρεπε να λειτουργούν σαν ένα. Το τμήμα μάρκετινγκ θα πρέπει να επικεντρώνεται στη δημιουργία και την εκτέλεση δημιουργικών καμπανιών και το τμήμα πωλήσεων θα έπρεπε να επικεντρώνεται στην πώληση του προϊόντος.
Το θέμα ωστόσο είναι στο να διατηρήσεις το παραπάνω σχήμα και να έχεις και αποτελεσματικότητα. Πως; Με την εφαρμογή αυτοματισμών marketing!
Κάτι που θα δούμε αμέσως παρακάτω. Θα μάθουμε τι είναι και πως μπορεί να βελτιστοποιήσει το marketing και τις πωλήσεις, ενώ ταυτόχρονα θα εκτοξεύσει το ποσοστό μετατροπών.
Τι είναι το marketing automation;
Ο γενικός σκοπός του marketing automation είναι να ελαχιστοποιήσει ή και να εξαλείψει τις επαναλαμβανόμενες διαδικασίες. Απελευθερώνει χρόνο και δίνει τη δυνατότητα στη (ή στις επιμέρους ομάδες της επιχείρησης) να εστιάσουν σε σημαντικότερα ζητήματα. Έχει όμως κι άλλα πλεονεκτήματα, μεταξύ των οποίων η βελτιστοποίηση των διαδικασιών ώστε όλη η επιχείρηση να «τρέχει» καλύτερα.
Ένα καλό παράδειγμα τέτοιας αυτοματοποίησης αφορά τις διαδικασίες τιμολόγησης και έκδοσης παραστατικών, κάτι που έχει βοηθήσει τις επιχειρήσεις να εισπράττουν γρηγορότερα. Φανταστείτε κάτι τέτοιο να δουλεύει στην υπηρεσία του marketing, χρησιμοποιώντας τεχνολογία και λογισμικό που «τρέχει» λειτουργίες των πωλήσεων και του marketing πιο αποτελεσματικά. Επιτρέπει επίσης την ευθυγράμμιση του marketing και των πωλήσεων για την αύξηση του ποσοστού μετατροπών και εν τέλει του τζίρου. Επιπλέον, διευκολύνει την ισχυροποίηση της ταυτότητας της μάρκας, τη δημιουργία προσωπικών σχέσεων με τους πελάτες και την αύξηση των επισκέψεων στο site. Ουσιαστικά το marketing automation σας βοηθάει να:
• Βρείτε νέους πελάτες
• Εξυπηρετήσετε καλύτερα τους υπάρχοντες πελάτες
• Αυξήσετε την πιστότητα
• Επικοινωνήσετε καλύτερα
• Αυξήσετε την προσήλωσή τους στην επιχείρησή σας
• Βρείτε τους πελάτες που αποφέρουν περισσότερο κέρδος
Πως δουλεύει;
Το μέσο παγκόσμιο ποσοστό μετατροπής είναι 4,31%. Τι μας λέει αυτό; Ότι περισσότερο από 95% των ανθρώπων που θα επισκεφθούν το site σας ΔΕΝ θα αγοράσουν κάποιο από τα προϊόντα σας, ούτε θα συμβληθούν σε κάποια από τις υπηρεσίες/ συνδρομές σας. Το να τους κάνετε να φτάσουν στο site σας είναι ένα τεράστιο βήμα προς τη σωστή κατεύθυνση. Παρόλα αυτά, στις περισσότερες περιπτώσεις, αυτό δεν προσθέτει ούτε λεπτό στον τζίρο σας. Τουλάχιστον όχι ακόμα! Διότι πρέπει να κρατήσετε το ενδιαφέρον τους και να εκτοξεύσετε το ποσοστό μετατροπών
Δημιουργώντας νέα leads
Είναι δεδομένο ότι για να υπάρξουν μετατροπές, πρέπει να υπάρξουν leads. Έστω ότι ένας δυνητικός πελάτης επισκέπτεται το site σας. Εκεί μπορείτε να του προσφέρετε ένα κίνητρο για προχωρήσει σε κάποια μετατροπή. Μπορείτε για παράδειγμα να προσφέρετε ένα εκπτωτικό κουπόνι ή δωρεάν περιεχόμενο σε αντάλλαγμα για τα στοιχεία του, δηλαδή email, τηλέφωνο, όνομα. Με αυτές τις πληροφορίες μπορείτε να δημιουργήσετε ένα νέο lead και να διαμορφώσετε τον τρόπο με τον οποίο θα τον προσεγγίσετε περαιτέρω, όπως για παράδειγμα με ένα εξατομικευμένο email.
Αυτοματοποιήστε τη διαδικασία
πορείτε να αυτοματοποιήσετε τη δημιουργία lead και τις καμπάνιες email μέσα από μία υπηρεσία που σας δίνει τη δυνατότητα να στέλνετε ενημερωτικά email και προσφορές στους δυνητικούς πελάτες σας, δύο φορές την εβδομάδα.
Αυτού του είδους η επαφή σας δίνει τη δυνατότητα στους δυνητικούς πελάτες σας να «χτίσουν» προσωπικές σχέσεις με τα προϊόντα και την επιχείρησή σας. Τους προθερμαίνει, με άλλα λόγια. Έτσι, αν και εφ’ όσον, αντιμετωπίσουν ένα πρόβλημα για το οποίο το προϊόν σας προσφέρει τη λύση, τότε η επιχείρησή σας θα είναι η πρώτη που θα σκεφθούν.
Ωστόσο, ο καλύτερος τρόπος να για βελτιστοποιήσετε το ποσοστό μετατροπών είναι μέσω του περιεχομένου. Τι εννοούμε; Να παρακολουθείτε την πορεία των μετατροπών σε σχέση με το περιεχόμενο για να δείτε ποιο είδος περιεχομένου είναι αυτό που φέρνει τις περισσότερες μετατροπές, ώστε να μπορείτε να το επαναλάβετε.
Πάντως καλό είναι να γνωρίζετε ότι τα εκπτωτικά κουπόνια και οι δωρεάν παροχές είναι ιδιαίτερα αποτελεσματικά.
Αν θέλετε να ανέβετε πίστα τότε μπορείτε να κάνετε αυτή την παρακολούθηση ανά πελάτη για να δείτε τι «δουλεύει» για κάθε έναν ξεχωριστά.
Upsell, cross-sell και πωλήσεις βάσει κύκλου
Το marketing automation δίνει επίσης τη δυνατότητα για ενίσχυση της διαδικασίας πωλήσεων μέσω upselling και cross-selling. Για παράδειγμα, αν ξέρετε ότι ένας πελάτης σας αρέσκεται σε ένα συγκεκριμένο προϊόν ή έχει συγκεκριμένες αγοραστικές συνήθειες γιατί να μην του πουλήσετε την βελτιωμένη έκδοση του προϊόντος που είχε αγοράσει στο παρελθόν; Ή, αν η επιχείρησή σας πουλάει ποδήλατα και ένας πελάτης σας πήρε ένα ποδήλατο από εσάς γιατί να μην ξεκινήσετε να του προτείνετε αξεσουάρ που μπορούν να συμπληρώσουν το ποδήλατο; Όπως κιτ επισκευής ελαστικών, μπουκάλι νερού, αερόμπαρα για πιο άνετη βόλτa/ προπόνηση κ.ο.κ.
Το marketing automation δίνει επίσης τη δυνατότητα να εφαρμόσετε τις πωλήσεις βάσει κύκλου με μεγάλη ευκολία. Μπορείτε δηλαδή να δημιουργήσετε εξατομικευμένες, εποχιακές καμπάνιες και προωθητικές ενέργειες. Μένοντας στο παράδειγμα με το ποδήλατο, μπορεί μία τέτοια καμπάνια να συμπεριλαμβάνει ποδηλατικά αξεσουάρ και είδη ρουχισμού των χειμερινών/ θερινών εκπτώσεων.
Μπορείτε να δημιουργήσετε μακροχρόνιους δεσμούς μεταξύ της μάρκας και των πελατών μέσα από μία τέτοιου τύπου προσέγγιση (cycle-based selling, cross-selling και upselling). Μπορείτε να δημιουργήσετε την καλύτερη κατηγορία πελατών: τους τακτικούς πελάτες!
Αυτοί είναι μερικοί τρόποι με τους οποίους οι αυτοματισμοί marketing μπορούν να βοηθήσουν την επιχείρησή σας και να αυξήσετε το ποσοστό μετατροπών. Να μάθετε περισσότερα τόσο για τους ήδη υπάρχοντες πελάτες, όσο και για τους δυνητικούς: τι τους αρέσει και τι όχι, ποιο είδος περιεχομένου προτιμούν, ποια είναι τα ενδιαφέροντά τους και έτσι να διαμορφώσετε, εύκολα και γρήγορα, εξατομικευμένες ενέργειες marketing που θα μιλήσουν στο συναίσθημά τους.
Απώτερος στόχος: η δημιουργία καλών και πιστών πελατών!
Πηγή εικόνων: pexels.com, salesforce.com
