Η επιστολή πωλήσεων, το γνωστό σε όλους μας sales letter, δεν είναι κάτι καινούριο. Παλαιότερα, οι επιχειρήσεις έστελναν ταχυδρομικά ένα γράμμα όταν ήθελαν να πουλήσουν κάτι.
Τώρα, τα sales letters μπαίνουν σε emails, landing pages ή ακόμα και videos, ενώ ορισμένα κομμάτια τους αποτελούν τις περιγραφές των προϊόντων σε e-shops. Πλέον, λοιπόν, είναι εύκολο να πειραματιστεί κανείς με το sales letter, να κάνει δοκιμές στα λεκτικά και να βλέπει στην πράξη τι πετυχαίνει και τι όχι.
Όμως, πριν χρόνια, όταν οι επιστολές αυτές τυπώνονταν και στέλνονταν με το ταχυδρομείο, το κόστος ήταν μεγάλο. Οπότε, η επιτυχία έπρεπε να είναι δεδομένη. Έτσι, το έψαχναν πολύ, για να δουν ποια στοιχεία (π.χ. ποιες power words, ποιες προσφορές) θα φέρουν επιτυχία, δηλαδή πωλήσεις.
Χάρη σε αυτές τις μελέτες, γνωρίζουμε πολλά πράγματα για το πώς πρέπει να γράφεται ένα sales letter. Πώς πρέπει να δομείται, ποιο να είναι το περιεχόμενό του και τι γλωσσικά στοιχεία να έχει. Μιλάμε για το παραδοσιακό direct response copywriting, στο οποίο η διαφήμιση γίνεται άμεσα με την αποδοτική περιγραφή των πλεονεκτημάτων ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας.
Συγκεντρώσαμε σε έναν πλήρη οδηγό όλη τη φόρμουλα, για να γράψετε sales letter, τα οποία κάνουν αυτό ακριβώς που λέει το όνομά τους. Πουλάνε το προϊόν ή την υπηρεσία που διαφημίζετε.
Η φόρμουλα βασίζεται σε όσα μας έχουν διδάξει γνωστοί marketers, όπως ο Jason Fladlien, η θεωρία της νευρογλωσσολογίας για τη γλώσσα της διαφήμισης και η εμπειρία μας από τη συγγραφή εκατοντάδων sales letters όλα αυτά τα χρόνια.
Τα σημαντικότερα στοιχεία σε ένα sales letter
Σύμφωνα με την αρχή 80/20, το 20% των πραγμάτων φέρνουν το 80% του αποτελέσματος.
Με λίγα λόγια, πρέπει η επιστολή να έχει συγκεκριμένα στοιχεία, τα οποία μπορούν να έχουν τεράστιο impact στο τελικό αποτέλεσμα, δηλαδή την επιτυχία της πώλησης.
Τα στοιχεία αυτά είναι:
- Value proposition: Τι προσφέρει το προϊόν, ποια είναι τα πλεονεκτήματα του, ποιο το αντάλλαγμα που ζητάει το πωλητής.
- Proof: Πώς θα νιώσει εμπιστοσύνη ο πελάτης, ποια είναι τα αποδεικτικά στοιχεία για τα χαρακτηριστικά του.
- Scarcity: Πότε λήγει η προσφορά, δημιουργία έλλειψης και αίσθησης κατεπείγοντος, η οποία αιτιολογείται επαρκώς.
Φόρμουλα
Προτού αναλύσουμε ένα ένα τα στοιχεία, ας δούμε παρακάτω τα βήματα που πρέπει να ακολουθεί ο copywriter:
- Έρευνα: Ποιος είναι ο πελάτης, τι επιθυμεί, τι φοβάται.
- Ακαταμάχητη προσφορά: Ποιο είναι το value proposition και ποια bonuses μπορούν να δοθούν.
- Scarcity: Πώς θα γίνει αληθινή, ρεαλιστική και αποδείξιμη η έλλειψη.
- Αφήγηση: Φτιάχνουμε μια ιστορία και τη διηγούμαστε με ένταση.
- Οφέλη: Αναλυτική περιγραφή των πλεονεκτημάτων του προϊόντος ή της υπηρεσίας.
- Αποδείξεις: Γιατί να μας πιστέψει ο υποψήφιος πελάτης.
- Δόλωμα: Κάτι που θα τραβήξει την προσοχή του αναγνώστη, ώστε να αφιερώσει χρόνο, για να διαβάσει το sales letter.
- Γράφουμε το πρώτο draft.
- Το τελειοποιούμε.
Έρευνα
Όπως με κάθε πρακτική στο marketing, έτσι και στο copywriting για ένα sales letter απαιτείται ενδελεχής έρευνα.
Ας υποθέσουμε, για παράδειγμα, ότι θέλω να πουλήσω ένα webinar για διαφήμιση στο Facebook. Πρέπει να ξέρω με ακρίβεια πού απευθύνομαι. Στον φοιτητή, στον μικρό επιχειρηματία, στη μεγάλη επιχείρηση;
Έπειτα, θα πρέπει να μπορώ να απαντήσω τι φοβάται, ώστε να ξέρω πώς θα κατευνάσω τους φόβους του. Καλό είναι να προσπαθείτε να απαριθμήσετε τρεις πιθανούς φόβους. Στο σχετικό παράδειγμα, μπορεί να είναι ότι δεν θα ακούσει κάτι καινούριο στο webinar, θα χάσει χρόνο ή ότι θα τον πιάσουν κορόιδο. Ο τελευταίος φόβος είναι ιδιαίτερα σημαντικός και συχνός, όταν απευθυνόμαστε σε κοινό με αρκετά χρήματα.
Τέλος, πρέπει να γνωρίζουμε ποιο είναι το πρόβλημα του κοινού, ποιος είναι ο πόνος του. Για τι πράγμα ανησυχεί και νευριάζει; Για παράδειγμα, έχει προσπαθήσει να φτιάξει Facebook διαφήμιση, έχει πάει σε ειδικούς, αλλά δεν έχει πετύχει τίποτα και είναι σε απόγνωση.
Πού τα βρίσκουμε όλα αυτά; Η έρευνα μπορεί να γίνει φυσικά και offline με ερωτηματολόγια, συζήτηση με υπάρχοντες πελάτες κλπ. Είναι, όμως, αρκετά ευκολότερη online, στο Reddit, στα Facebook groups, το Ubersuggest και το Quora.
Ακαταμάχητη Προσφορά
Η λογική εδώ δεν είναι μόνο ότι απλά εξηγούμε με ακρίβεια τι θα λάβει ο υποψήφιος πελάτης. Αυτό εννοείται.
Χρειάζεται, όμως, και κάτι παραπάνω. Να του δείξουμε ότι η προσφορά που του κάνουμε είναι τόσο ακαταμάχητη που δεν έχει τίποτα να χάσει. Μόνο να κερδίσει μπορεί.
Αναφορικά με την τιμή, χρειάζεται δικαιολόγηση, ώστε να δείξουμε ότι είναι μικρή σε σχέση με την αξία που θα πάρει ο πελάτης. Για παράδειγμα, τονίζουμε ότι το webinar για τη διαφήμιση στο Facebook θα αυξήσει την επιτυχία του e-shop, άρα τα κέρδη θα είναι πολλαπλάσια της μικρής δαπάνης. Επιπλέον, η γνώση παρέχεται μαζεμένη, ενώ διαφορετικά ο υποψήφιος πελάτης μας θα έπρεπε να σπαταλήσει δεκάδες ώρες, για να διαβάσει και να τη μάθει, με αμφίβολα μάλιστα αποτελέσματα.
Επιπλέον, δείχνουμε ότι το ρίσκο είναι μηδενικό. Με ποιον τρόπο; Αναφέρουμε ότι είμαστε πιστοποιημένοι, ότι έχουμε εκατοντάδες ικανοποιημένους πελάτες ή ότι επιστρέφουμε τα χρήματα, αν δεν μείνει ικανοποιημένος ο αγοραστής.
Τέλος, δίνουμε bonuses. Στα προϊόντα, αυτά μπορεί να είναι η παροχή εγγύησης, κάποιο αξεσουάρ κλπ. Στα info products, όπως ένα webinar, bonuses είναι η παροχή οποιουδήποτε έξτρα υλικού (π.χ. e-book, checklist, audiobook, πρόσβαση σε λογισμικό κλπ).
Αντίληψη αξίας
Το περιτύλιγμα παίζει τεράστια αξία. Αυτό το γνωρίζει οποιοσδήποτε έχει ασχοληθεί με τις πωλήσεις και το marketing. Αυτό το περιτύλιγμα καλείται να συνθέσει ο copywriter.
Πώς μπορεί να το κάνει αυτό; Ας δούμε μερικές πρακτικές:
- Λεπτομερής περιγραφή όσων περιλαμβάνονται μαζί με το προϊόν. Τα bonuses που λέγαμε πριν.
- Δικαιολόγηση τιμής. Το concept εδώ είναι ότι η εναλλακτική κοστίζει πολύ παραπάνω. Σε ένα webinar, για παράδειγμα, το αφήγημα είναι ότι η εναλλακτική του να ψάξει κανείς μόνος του όλη αυτή την πληροφορία θα του σπαταλήσει πολύ χρόνο και άρα χρήμα. Και μπορεί να μην το κάνει καν σωστά, οπότε τα πράγματα θα είναι ακόμα χειρότερα.
- Τιμή σε σχέση με το πραγματικό κόστος. Γίνεται, δηλαδή, αναλυτική αναφορά στο ότι η τιμή έχει μειωθεί για συγκεκριμένους λόγους και άρα είναι ευκαιρία. Στις υπηρεσίες ή σε ένα info product, αυτό είναι εύκολο, καθώς η κοστολόγηση είναι σε μεγάλο βαθμό αυθαίρετη.
- Σπάσιμο της τιμής σε δόσεις.
- Τονίζουμε την άριστη ποιότητα του προϊόντος που δίνουμε σε χαμηλή τιμή.
Μείωση ρίσκου
Στόχος είναι να δείξουμε ότι ο υποψήφιος αγοραστής δεν έχει τίποτα να χάσει, αν αγοράσει αυτό που του προσφέρουμε.
Αυτό μπορούμε να το πετύχουμε προσφέροντας δωρεάν δοκιμή ή πρόσβαση στην υπηρεσία.
Ή δυνατότητα επιστροφής των χρημάτων. Ή ακόμα και επιστροφή των διπλών χρημάτων πίσω, αν δεν επιτευχθεί ένα συγκεκριμένο αποτέλεσμα.
Έλλειψη
Η λογική ότι το προϊόν ή η υπηρεσία που προφέρουμε δεν θα είναι για πολύ ακόμα διαθέσιμα λόγω έλλειψης (scarcity) βασίζεται σε έναν θεμελιώδη φόβο του ανθρώπου. Ότι μπορεί να χάσει κάτι καλό που συμβαίνει εκεί έξω, όσο εκείνος διστάζει. Το λεγόμενο FOMO (Fear Of Missing Out).
Άρα, λοιπόν, ενεργοποιούμε τους αναγνώστες του sales letter λέγοντάς τους ότι υπάρχει περιορισμός στον χρόνο ή την ποσότητα.
Φυσικά, το θέμα είναι αυτή η έλλειψη να γίνει πιστευτή και όχι να φανεί ότι είναι τεχνητή μόνο και μόνο για να τραβήξει το ενδιαφέρον. Πρέπει, λοιπόν, να σκεφτούμε και να παρουσιάσουμε μια αληθοφανή αιτία.
Για παράδειγμα, στο webinar μπορούμε να εξηγήσουμε ότι θα συμμετάσχουν μόνο τα πρώτα 100 άτομα που θα δηλώσουν συμμετοχή, επειδή το Zoom webinar χωράει μόνο τόσα ή επειδή με παραπάνω άτομα είναι αδύνατο να υπάρξει διαδραστική επικοινωνία.
Αφήγηση μιας ιστορίας
Η αφήγηση μιας ιστορίας είναι κάτι, με το οποίο είμαστε συνηθισμένοι από τα παιδικά μας χρόνια. Έτσι, το να αρχίζουμε ένα sales letter με μια ιστορία καταφέρνει να προσελκύσει την προσοχή του αναγνώστη.
Μία πολύ αποδοτική στρατηγική στη διαφήμιση είναι το τρίπτυχο ήρωας- πρόβλημα- λύση. Αντί να λέτε ότι το προϊόν σας μπορεί να προσφέρει κάποιο όφελος, εξηγήστε το χρησιμοποιώντας έναν ήρωα που αντιμετωπίζει κάποιο πρόβλημα, το οποίο λύνεται χάρη σε αυτό που πουλάτε.
Πάντα με παραδείγματα από την πραγματική ζωή. Η αφήγηση μπορεί να γίνεται ακόμα και σε πρώτο πρόσωπο, δείχνοντας στον αναγνώστη ότι κάποτε ήσασταν σαν εκείνον, είχατε τα ίδια προβλήματα, είχατε δοκιμάσει τα πάντα. Και τελικά, μετά από πολλές προσπάθειες καταφέρατε να βρείτε τη λύση.
Ένα παράδειγμα αφήγησης σε sales letter για υπηρεσίες μιας digital marketing agency θα μπορούσε να είναι κάπως έτσι:
«Πριν 15 χρόνια, ξεκινήσαμε να ασχολούμαστε με το digital marketing. Η γνώση που υπήρχε τότε για το πώς γίνεται αποδοτική μια διαφήμιση στο Facebook ήταν ελάχιστη. Η μικρή ομάδα που είχαμε τότε από digital marketers με όρεξη για έρευνα και πειραματισμό βρέθηκε αντιμέτωπη με πολλά προβλήματα. Ψάχναμε συνεχώς τον καλύτερο τρόπο να διαφημίσουμε ένα προϊόν στο Facebook, αλλά η αγορά ήταν πολύ ρευστή και δεν μπορούσαμε να προβλέψουμε το αποτέλεσμα. Ξοδέψαμε χιλιάδες ώρες αναζητώντας την κατάλληλη μεθοδολογία. Τελικά, μετά από εκατοντάδες accounts και εκατομμύρια σε budget που διαχειριστήκαμε, ανακαλύψαμε τη μεθοδολογία που με προβλέψιμο τρόπο φέρνει θεαματικά αποτελέσματα στο Return On Ad Spend.»
Τα παραδείγματα πλοκής είναι πολλά, τα πιο δημοφιλή όμως είναι:
- Η περιπέτεια του ήρωα
- Δράση με έμφαση στη λεπτομέρεια
- Έντονος ανταγωνισμός
- Το outsider που τελικά τα καταφέρνει
- Εξύψωση μετά από κακή κατάσταση.
Πλεονεκτήματα
Είναι εξαιρετικά σημαντικό σε ένα sales letter να υπάρχει αναλυτική λίστα με όλα τα χαρακτηριστικά του προϊόντος ή της υπηρεσίας.
Προσοχή όμως! Όταν λέμε χαρακτηριστικά, δεν εννοούμε απλή απαρίθμηση των στοιχείων, αλλά πώς το καθένα μεταφράζεται σε κάποιο όφελος που αντιλαμβάνεται ο εν δυνάμει πελάτης.
Δεν έχει νόημα, δηλαδή, στη διαφήμιση ενός καλλυντικού να γράψουμε ότι δεν έχει parabens (χαρακτηριστικό). Πρέπει να εξηγήσουμε ότι η απουσία parabens είναι επωφελής για το δέρμα, δεν προκαλεί αλλεργίες ούτε καρκίνο κλπ (χαρακτηριστικό + όφελος).
Αν μπορεί να υποστηριχθεί ότι αυτό το όφελος θα αλλάξει τη ζωή του υποψήφιου πελάτη, ακόμα καλύτερα.
Για παράδειγμα, αν διαφημίζουμε υπηρεσίες digital marketing, μπορούμε να αναφέρουμε ότι με αυτές το e-shop θα αυξήσει τις πωλήσεις του και άρα τα κέρδη του. Μπορούμε, όμως, να το πάμε ακόμα πιο μακριά. Να πούμε ότι η επιτυχία της επιχείρησης σημαίνει λιγότερο στρες για τον επιχειρηματία, καλύτερη υγεία, περισσότερο προσωπικό χρόνο.
Άρα όχι μόνο οικονομικά οφέλη, αλλά και συναισθηματικά, πνευματικά, φυσικά.
Αποδείξεις
Κάθε τι που γράφουμε στο sales letter πρέπει να μπορεί να αποδειχθεί.
Τι αποδείξεις μπορούμε να δώσουμε; Μερικές από τις πιο γνωστές και ισχυρές είναι οι παρακάτω:
- Μαρτυρίες πελατών. Τα testimonials θα πρέπει να διαβάζονται εύκολα, να δίνεται έμφαση στα σημεία που μας ενδιαφέρουν με επικεφαλίδες, εικόνες, bold κλπ.
- Γεγονότα και στατιστικές
- Quotes από ισχυρά άτομα στον χώρο, αυθεντίες γνωστές σε όλους
- Εικόνες που αποδεικνύουν του λόγου το αληθές (π.χ. φωτογραφίες για πριν/μετά).
Κάτι ακόμα που είναι πολύ ισχυρό είναι να αποκαλύπτουμε τα μειονεκτήματα του προϊόντος. Σας ακούγεται περίεργο;
Δεν είναι καθόλου. Η λογική πίσω από αυτό είναι ότι δεν γίνεται κανένα προϊόν να είναι τέλειο. Αποκαλύπτοντας τα μειονεκτήματα πριν τα βρει ο πιθανός πελάτης, βγάζουμε προς τα έξω ένα έμπιστο προφίλ, αφού δείχνουμε ότι δεν έχουμε τίποτα να κρύψουμε.
Δόλωμα
Ζούμε σε μια εποχή που βομβαρδιζόμαστε από χιλιάδες πληροφορίες με καταιγιστικούς ρυθμούς. Κανείς δεν εξαιρείται από αυτό.
Το ζητούμενο, λοιπόν, είναι να εξάψουμε με κάποιον τρόπο την περιέργεια του αναγνώστη. Να τον κάνουμε να σταματήσει για λίγο και να διαβάσει το sales letter μας.
Πώς μπορούμε να το πετύχουμε αυτό;
- Λέγοντας κάτι που ακούγεται εντελώς τρελό και κουφό, οπότε αυξάνει την περιέργεια (ωραίο παράδειγμα είναι ο τίτλος βιβλίου «Ο μοναχός που πούλησε τη Ferrari του»).
- Περιγράφοντας πολύ συγκεκριμένα το όφελος (π.χ. «17% αύξηση του traffic σε 3 μήνες»).
- Δίνοντας άμεσο όφελος (π.χ. «Με αυτό το σαμπουάν, σταματάει η τριχόπτωση από την πρώτη εφαρμογή»)
- Τονίζοντας ότι με λίγη προσπάθεια προκύπτει μεγάλο αποτέλεσμα (π.χ. «Με την παρακολούθηση του webinar διάρκειας μίας ώρας, αποκτάτε γνώσεις που ισοδυναμούν με master στον αντίστοιχο κλάδο»).
Συγγραφή
Όταν ετοιμάζουμε ένα sales letter, πρέπει να το γράφουμε σε καθημερινή γλώσσα, σαν να μιλάμε σε κάποιον, με τον οποίο αισθανόμαστε οικεία. Επίσης, πρέπει να αποφεύγουμε τις μεγάλες παραγράφους και να δομούμε όσο το δυνατόν μικρότερες προτάσεις.
Η λογική πίσω από αυτό στηρίζεται στο πώς ο άνθρωπος αντιλαμβάνεται τη γλώσσα. Κάθε πρόταση μπορεί να φέρει καινούριες ή παλιές πληροφορίες. Στη διαφήμιση, είναι σημαντικό κάθε πρόταση να φέρει καινούριες πληροφορίες. Βασικά, κάθε πρόταση να φέρει μία καινούρια πληροφορία, ώστε ο αναγνώστης να της δώσει την απαραίτητη προσοχή.
Όταν διαβάζουμε κάτι, η ποσότητα της προσοχής που δίνουμε χωρίζεται ανά πρόταση. Έτσι, αν μια πρόταση έχει πολλές καινούριες πληροφορίες, τότε η προσοχή του αναγνώστη θα διασπαστεί για την κάθε μία. Από την άλλη, αν η πρόταση δεν έχει καμία καινούρια πληροφορία, απλά θα σπαταλήσουμε τον χρόνο του και σύντομα αυτός θα χάσει το ενδιαφέρον του.
Όπως λένε έμπειροι copywriters, κάθε διαφημιστικό κείμενο δεν ξεκινάει με τη φιλοδοξία να κρατήσει το ενδιαφέρον του αναγνώστη συνεχώς τεταμένο. Το πάει βήμα βήμα.
Θα πρέπει το δόλωμα που τραβάει την προσοχή του να είναι στον τίτλο, ο οποίος σύμφωνα με τον πατέρα της διαφήμισης, τον David Ogilvy, είναι τα 80 σεντς από το ένα δολάριο.
Το δόλωμα θα επεκταθεί στην πρώτη παράγραφο. Ο ρόλος της πρώτης παραγράφου είναι να πείσει τον αναγνώστη να διαβάσει τη δεύτερη. Και ούτω καθεξής.
Σε κάθε περίπτωση, δεν υπάρχει κάποια αυστηρή δομή σχετικά με το πού θα μπουν όλα τα παραπάνω στοιχεία που προαναφέραμε. Η ευελιξία είναι βασική στη διαδικασία της συγγραφής ενός sales letter.
Τελειοποίηση
Αφού ετοιμάσουμε το πρώτο draft, έχει έρθει η ώρα της τελειοποίησης, για να έχουμε έτοιμο το sales letter. Σε αυτό το τελευταίο στάδιο, θα πρέπει να προσέξουμε τα εξής.
Πρώτον, για οτιδήποτε ασυνήθιστο έχουμε αναφέρει (π.χ. ιδιαίτερα χαμηλή τιμή, περιορισμένο διάστημα προσφοράς) να δώσουμε λόγους που το κάνουν ρεαλιστικό και αποδείξιμο.
Δεύτερον, να μειώσουμε τις περιττές λέξεις, στοχεύοντας στην απλότητα. Η απλότητα στο λεξιλόγιο και τη σύνταξη είναι βασικό συστατικό της γλώσσας της διαφήμισης (βλ. για παράδειγμα τα Psycholinguistic Copywriting Guidelines του Percy). Έχει, μάλιστα, αποδειχθεί με διάφορες έρευνες (μεταξύ άλλων η έρευνα της Lowrey) ότι οι συντακτικά πολύπλοκες προτάσεις έχουν μειωμένη κατανόηση από τον αναγνώστη και συνεπώς χαμηλότερου βαθμού πειστικότητα.
Τι σημαίνει απλότητα; Σημαίνει να αποφεύγουμε γλωσσικές δομές, όπως:
- παθητική φωνή
- διπλή άρνηση (προτιμότερη η απευθείας κατάφαση π.χ. αντί «δεν είναι σπάνιο φαινόμενο», καλύτερα «είναι συχνό φαινόμενο»)
- ασυνήθιστες μεταφορές και παρομοιώσεις
- φράσεις με πολύπλοκο λεξιλόγιο
- μακροπερίοδος λόγος με πολλές δευτερεύουσες προτάσεις.
Βέβαια, η απλότητα δεν πρέπει να φτάνει στο σημείο το κείμενο να γίνεται βαρετό. Γιατί τότε θα έχουμε το αντίθετο αποτέλεσμα, ο αναγνώστης δεν θα χρειάζεται να κάνει καμία προσπάθεια να επεξεργαστεί το κείμενο και τελικά η προσοχή του θα είναι ελάχιστη.
Άρα, λοιπόν, πρέπει να χρησιμοποιούμε και ορισμένες ασυνήθιστες λέξεις και δολώματα, όπως αναφέραμε παραπάνω.
Επιπλέον, φράσεις που οδηγούν στην επόμενη παράγραφο και συνδετικές ατάκες (π.χ. «Και δες τι έγινε», «Ξέρετε γιατί;», «Κι αυτό ήταν μόνο η αρχή», «Τι ανακάλυψα!», «Τι σημαίνει αυτό;») βοηθούν στο να κρατάμε την προσοχή του αναγνώστη πάνω στο κείμενό μας.
Συμπερασματικά
Το συμπέρασμα από όλο αυτό είναι ότι η συγγραφή ενός sales letter, όπως και οποιαδήποτε πρακτική στο marketing, θέλει πολύ πειραματισμό και διάθεση για εξάσκηση.
Το αποτέλεσμα δεν προκύπτει μόνο του, αλλά θα έρθει μετά από πολλά drafts.
Η καλή έρευνα των αναγκών του πιθανού πελάτη και το να απευθυνόμαστε σε αυτόν σε οικείο ύφος είναι δύο συνιστώσες που καλό είναι να έχουμε στο μυαλό μας, κάθε φορά που προετοιμάζουμε ένα διαφημιστικό κείμενο.
Συγγραφή Άρθρου: Αλεξιάννα Τσότσου
