Οι όροι του τίτλου δείχνουν να μοιάζουν, ωστόσο υπάρχει διαφορά. Η κύρια διαφορά μεταξύ δημιουργίας ζήτησης και δημιουργίας leads είναι ότι η πρώτη χρησιμοποιεί το marketing για να δημιουργήσει ενδιαφέρον και ζήτηση για το προϊόν (ή τη μάρκα), ενώ η δημιουργία leads στοχεύει στο να συλλάβει αυτή τη ζήτηση και να κεφαλαιοποιήσει το ενδιαφέρον που δημιουργεί η ζήτηση. Η ζήτηση ως επί το πλείστον δημιουργείται μέσω της διανομής περιεχομένου η οποία «χτίζει» την αναγνωρισιμότητα του προϊόντος (ή της μάρκας).
Με λίγα λόγια η δεύτερη δεν υφίσταται χωρίς την πρώτη. Αν δεν προηγηθεί η δημιουργία ζήτησης, τότε τα όποια leads φτάνουν στην επιχείρηση μπορεί να έχουν απογοητευτικό αποτέλεσμα και χαμηλό ποσοστό μετατροπών.
Τι περιλαμβάνει η δημιουργία ζήτησης
Ο όρος είναι αρκετά ευρύς και περιλαμβάνει σειρά ενεργειών που στοχεύουν στην δημιουργία awareness (αναγνωρισιμότητας) για το προϊόν, την υπηρεσία ή τη μάρκα.
Στη δημιουργία ζήτησης θα βρούμε ενέργειες όπως διαφήμιση (στο παρόν άρθρο θα ασχοληθούμε με το οργανικό περιεχόμενο), δελτία τύπου, influencer marketing, μελέτες περιπτώσεων, επεξηγηματικά video και περιεχόμενο όπως άρθρα σε blog ή podcast.
Η δημιουργία lead κεφαλαιοποιεί την επιτυχημένη δημιουργία ζήτησης
Η δημιουργία ζήτησης πρέπει να ακολουθείται από τη δημιουργία leads διότι μόνο τότε μιλάμε για πραγματικές ευκαιρίες για πωλήσεις. Για αυτό η δημιουργία leads εστιάζει στο σχεδιασμό προσφορών για τις οποίες οι δυνητικοί πελάτες θα έδιναν στοιχεία επικοινωνίας όπως email (ή τηλέφωνο, αλλά συνήθως το email είναι αρκετό). Μετά τη συλλογή των email αναλαμβάνει το τμήμα πωλήσεων, το οποίο πρέπει να καθοδηγήσει τον δυνητικό πελάτη στην όλη διαδικασία.
Πως μπορεί να επιτευχθεί η δημιουργία leads; Με την δημιουργία και κοινοποίηση διαφόρων τύπων περιεχομένου όπως:
- Ebooks/ Whitepapers
- Δωρεάν webinars
- Δωρεάν εργαλεία
- Newsletters
Πηγή εικόνων: monday.com
Η ζήτηση ή τα leads φέρνουν την ανάπτυξη;
Και τα δύο! Το ένα δεν λειτουργεί χωρίς το άλλο και μάλιστα απαιτούν συνεργασία μεταξύ των ομάδων που «τρέχουν» τις δύο αυτές ενέργειες καθώς οι δύο διαδικασίες είναι κρίσιμες για την ανάπτυξη των πωλήσεων.
Δημιουργία ζήτησης
Ο πιο αποτελεσματικός και αξιόπιστος τρόπος για το χτίσιμο ενδιαφέροντος και εμπιστοσύνης στη μάρκα είναι η επίλυση των προβλημάτων των καταναλωτών. Μέσα από διάφορες μορφές οργανικού περιεχομένου (άρθρα, ποστ, video, testimonials) ο καταναλωτής μαθαίνει πως να λύσει το πρόβλημά του και μαθαίνει να εμπιστεύεται την μάρκα (ή το προϊόν) που του το λύνει. Κατά συνέπεια γίνεται πιο δεκτικός στο να δώσει τα προσωπικά του στοιχεία για περαιτέρω επικοινωνία.
Πως θα δείξετε ότι λύνετε τα προβλήματα των καταναλωτών;
Υπάρχουν πολλοί τρόποι και όλοι είναι αρκετά γνωστοί.
Χρησιμοποιώντας τα social media μπορείτε να επιτύχετε μεγάλη κάλυψη οπότε θα χρειαστείτε εικόνες, video και κείμενα που θα εξηγούν τον τρόπο. Η επικοινωνία μέσω social media καλύπτει τα επάνω στάδια του funnel.
Για τα κάτω στάδια του funnel, όπου πλέον οι καταναλωτές θεωρούνται ενημερωμένοι, χρειάζονται καθοδηγητικά video.
Για πραγματικά επιτυχημένο SEO εστιάστε στον σκοπό του χρήστη, δηλαδή τι έχει στο νου του όταν κάνει την εν λόγω αναζήτηση. Το περιβάλλον της οργανικής αναζήτησης είναι εξαιρετικά ανταγωνιστικό και έτσι θα χρειαστείτε άρθρα και κείμενα βελτιστοποιημένα για SEO που μπορούν να καθοδηγήσουν τον καταναλωτή βήμα-βήμα.
Τέλος, θυμηθείτε να περικυκλώσετε το ακροατήριό σας. Ειδικά οι νεώτερες γενιές επιδεικνύουν πολύ διαφορετική καταναλωτική συμπεριφορά όσον αφορά τα μέσα (mass media). Χρειάζονται λοιπόν διαφορετικά format και ύφος επικοινωνίας για να απευθυνθείτε στους Millennials και Gen Z.
Δημιουργήστε προσφορές που θα οδηγήσουν σε lead υψηλής αξίας
Η δημιουργία lead συμβάλλει στην ανάπτυξη με δύο τρόπους:
- Ποσοτικά: ο αριθμός των lead που δημιουργούνται σε ένα ορισμένο χρονικό διάστημα.
- Ποιοτικά: ανάλογα με το ποσοστό των μετατροπών που προκύπτουν από τα leads.
Το απαραίτητο συστατικό για την πρώτη περίσταση είναι μία ακαταμάχητη προσφορά. Για να βρείτε ποια θα είναι αυτή απλώς μπείτε στη θέση του καταναλωτή.
Το απαραίτητο συστατικό για τη δεύτερη περίσταση είναι στοχευμένο περιεχόμενο για τον καταναλωτή που βρίσκεται στη φάση «είμαι κοντά στο να προχωρήσω στην αγορά».
Πηγή εικόνων: searchenginejournal.com
Τι κάνετε με το περιεχόμενο;
Όπως γράψαμε και παραπάνω το περιεχόμενο μπορεί να έχει πολλές μορφές και είτε να είναι απολύτως δωρεάν είτε να ανταλλάσσεται για τα στοιχεία επικοινωνίας του χρήστη.
Δημιουργία posts, webinars, ebooks, άρθρων, οδηγών χρήσης, newsletters/ email και testimonials, τα οποία στοχεύουν σε όλα τα στάδια του funnel και μπορούν να προσελκύσουν τα απαραίτητα leads.
Ακόμα και τα chatbots μπορούν να μπουν σε αυτό το παιχνίδι αρκεί να έχουν ανθρώπινη προσέγγιση.
Πριν κλείσουμε και αναφορικά με τη συμπλήρωση φορμών από την πλευρά των χρηστών, βεβαιωθείτε ότι θα είναι σύντομες και εύκολες και ζητήστε μόνο τα απολύτως απαραίτητα στοιχεία.
Τέλος, οι marketers που ασχολούνται με τη δημιουργία ζήτησης και αυτοί που ασχολούνται με τη δημιουργία leads πρέπει να δουλεύουν ως ομάδα και όχι ανταγωνιστικά, για να μπορούν οι στρατηγικές που ακολουθούν να έχουν αποτέλεσμα.
Πηγή εικόνα προφίλ: Brandchemistry.com, Similarweb.com
