Η διαφορά ενός καλού πειστικού κειμένου με ένα μέτριο συνηθισμένο κείμενο, μπορεί να κάνει τη διαφορά μεταξύ ενός αποτυχημένου και ενός πολύ επιτυχημένου Site.
Για να μάθετε να γράφετε αποτελεσματικό κείμενο θα πρέπει να μάθετε τα βασικά του λεγόμενου copywriting. Copywriter είναι αυτός που γράφει το κείμενο μιας διαφήμισης σε ένα περιοδικό, μιας αγγελίας, ή μιας διαφημιστικής επιστολής. Ένας καλός copywriter μπορεί να γράψει κείμενο τόσο πειστικό που να υπνωτίζει σχεδόν τον αναγνώστη να πραγματοποιήσει την ενέργεια που θέλει.
Η αποτελεσματικότητα του κειμένου μετριέται με το πόσο πειστικό είναι. Στο διαδίκτυο αυτό μπορεί να μετρηθεί πολύ εύκολα σε πολλές περιπτώσεις με το να δούμε το ποσοστό των επισκεπτών που πηγαίνουν από μια σελίδα σε μια άλλη. Αν για παράδειγμα 1 στους 100 πηγαίνει από την σελίδα με τη διαφήμιση στη σελίδα στην οποία τον ευχαριστούμε για την αγορά, τότε η αποτελεσματικότητα είναι 1%. Ένας πιο σωστός τρόπος να εκφράσουμε την αποτελεσματικότητα είναι ποσοστό μετατροπής (conversion ratio). Το ερώτημα που τίθεται εύλογα είναι…
Πως Αυξάνεται Η Αποτελεσματικότητα;
Για να γίνει το κείμενο πιο αποτελεσματικό θα πρέπει να γνωρίζετε πολύ καλά σε τι κοινό απευθύνεστε. Ποιοι έρχονται στο δικτυακό τόπο σας; Παιδιά, νέοι, μεσήλικες; Τι επίπεδο μόρφωσης; Τι φύλο, εθνικότητα…;
Εκτός από αυτά τα στοιχεία κάτι ακόμα πιο σημαντικό είναι να ξέρετε τι ψάχνουν και ποιες είναι οι βαθύτερες επιθυμίες τους. Αν καταφέρετε να βρείτε τι είναι αυτό που τους κάνει κλικ και ποια είναι τα κουμπιά τους αυξάνετε σημαντικά τις πιθανότητες να γράψετε καλό και αποτελεσματικό κείμενο. (Αν θέλετε να γίνετε πραγματικά καλοί στο να γράφετε κείμενο μελετήστε τα κείμενα επιτυχημένων copywriters και συγγραφέων best-seller)
Υπάρχει μια φόρμουλα πολύ γνωστή στο marketing που ονομάζεται
AIDA
AIDA είναι αρχικά που σημαίνουν Attention (προσοχή), Interest (ενδιαφέρον), Desire (επιθυμία), Action (ενέργεια-δράση). Αυτά είναι και τα τέσσερα φυσικά στάδια που ακολουθεί ο καθένας μέχρι να πραγματοποιήσει μια ενέργεια λόγω μιας πληροφορίας.
Η πληροφορία είναι το κείμενο σας. Αρχικά θα πρέπει να τραβήξετε την προσοχή του αναγνώστη. Κάτι τέτοιο είναι ιδιαίτερα δύσκολο, ιδιαίτερα στη σημερινή εποχή με τόσα μηνύματα να μας βομβαρδίζουν συνεχώς και τόσους παράγοντες να μας διακόπτουν τον ειρμό της σκέψης. Για αυτό ακριβώς το λόγο θα πρέπει αυτό που θα χρησιμοποιήσετε να είναι τόσο δυνατό που να σταματήσουν αμέσως οτιδήποτε άλλο.
Συνήθως αυτό που τραβάει την προσοχή σε ένα κείμενο είναι και το πρώτο στοιχείο, δηλαδή η επικεφαλίδα (συχνά τελευταία χρησιμοποιούνται εντυπωσιακές φωτογραφίες… ή βίντεο).
Η επικεφαλίδα είναι το πιο σημαντικό μέρος του κειμένου. Από την επικεφαλίδα σε μεγάλο βαθμό κρίνεται αν κάποιος θα διαβάσει το υπόλοιπο κείμενο ή όχι. Αν για παράδειγμα θέλετε να πουλήσετε χάπια αδυνατίσματος και χρησιμοποιήσετε επικεφαλίδα του στυλ “Χάστε πολλά κιλά γρήγορα και εύκολα”, το έχετε χάσει το παιχνίδι!
Μια δυνατή επικεφαλίδα έχει τα εξής στοιχεία:
- Προσωπικό όφελος του αναγνώστη (Καινούρια ανακάλυψη σας κάνει 11 χρόνια νεότερους)
- Περιέργεια (Μήπως κάνετε ένα από αυτά τα λάθη όταν αγοράζετε καινούριο αυτοκίνητο)
- Σαφήνεια (Χάστε 12 κιλά σε 2,5 εβδομάδες χρησιμοποιώντας κάτι που ίσως ήδη έχετε στη κουζίνα σας)
- Οκ έκλεψα λίγο, γιατί έβαλα και το στοιχείο της περιέργειας!
- Εύκολα και γρήγορα (Απίστευτο! 25αρης που βγάζει 2000 ευρώ το μήνα, δουλεύοντας 20 ώρες τη βδομάδα στο σπίτι του, αποκαλύπτει σε 100 άτομα το μυστικό του)
Καλό είναι η επικεφαλίδα να είναι τρανταχτή αλλά και αληθινή. Αν φτιάξετε ένα κείμενο με επικεφαλίδα “μάθετε το σκύλο σας να σας φέρνει την εφημερίδα μέσα σε 5 λεπτά” δεν νομίζω να σας πιστέψει κανείς… (αν ξέρετε τον τρόπο στείλτε μου ένα email, εντάξει;)
Επόμενο κομμάτι του κειμένου είναι βέβαια η
Αρχική Παράγραφος
Η παράγραφος αυτή πρέπει να είναι πολύ ενδιαφέρουσα για τον αναγνώστη και να τον ωθεί να διαβάσει τη συνέχεια. Μπορείτε να αρχίσετε χρησιμοποιώντας στοιχεία από την επικεφαλίδα ή κομμάτι από την ιστορία που θέλετε να διηγηθείτε. Μάλιστα αν θέλετε να χρησιμοποιήσετε μια ιστορία δοκιμάστε να αρχίσετε τη διήγηση από τη μέση και μετά να πάτε στην αρχή (δεν είναι τυχαίο ότι αυτή η φόρμουλα χρησιμοποιείται συχνά σε βιβλία και ταινίες). Η τεχνική αυτή κάνει τα πράγματα πολύ πιο ενδιαφέροντα και αυξάνει τη περιέργεια… Για να κρατήσετε το ενδιαφέρον αμείωτο και να βοηθήσετε τα μάτια του αναγνώστη να παρακολουθήσουν τη ροή του κειμένου καλό είναι να σπάτε κάθε τόσο το κείμενο με
Επικεφαλίδες
Κάπως έτσι μειώνεται η κούραση των ματιών και το κείμενο αποκτά περισσότερο “αέρα”. Αποφύγετε τις μεγάλες παραγράφους και τις δύσκολες λέξεις. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε παραγράφους που να είναι μόνο μια γραμμή.
Σαν και αυτή!
Οι επικεφαλίδες αυτές παίζουν ένα ακόμα σημαντικό ρόλο. Πριν σας πω το ρόλο πρώτα να αναφέρω ένα σημαντικό στοιχείο. Όπως ίσως γνωρίζετε, πολλοί άνθρωποι σκανάρουν το κείμενο με τα μάτια πριν το διαβάσουν κανονικά. Βλέπουν τις επικεφαλίδες, τις φωτογραφίες και ίσως τις έντονες λέξεις, και αν βρουν κάτι ενδιαφέρον τότε ίσως μπαίνουν στο κόπο να διαβάσουν το κείμενο. Οπότε, οι επικεφαλίδες είναι και ένα δόλωμα για την προσοχή του αναγνώστη. Αν είναι αρκετά ενδιαφέρουσες μπορεί να αυξήσουν τον αριθμό των αναγνωστών του κειμένου σας.
Ας υποθέσουμε τώρα ότι θέλετε ο αναγνώστης να πραγματοποιήσει μια ενέργεια. Ας πούμε ότι θέλετε να αγοράσει κάτι. Θα πρέπει καταρχάς να εξηγήσετε ποια είναι τα πλεονεκτήματα αν πραγματοποιήσει την ενέργεια. Μη γράφετε βαρετά πράγματα όπως “το ποδήλατο έχει φρένα Shimano 2000”. Γράψτε ποιο είναι το πλεονέκτημα των φρένων. Σε τι ωφελούν αυτά τα φρένα; Σε τι βοηθάνε; “Σταματάνε 20% ταχύτερα και ευκολότερα σε σχέση με συμβατικά φρένα οπότε κερδίζετε σε ασφάλεια” ή κάτι παρεμφερές.
Στη συνέχεια καθησυχάστε τον αναγνώστη δίνοντας μια
Εγγύηση
Η εγγύηση αφαιρεί το ρίσκο. Μια καλή εγγύηση είναι για παράδειγμα 90 μέρες επιστροφή χρημάτων ή δοκιμάστε το για 30 μέρες και πληρώστε μετά. Κάτι άλλο που μπορείτε να κάνετε για να μειώσετε την αίσθηση του ρίσκου και να κάνετε τον αναγνώστη να σας εμπιστευθεί περισσότερο είναι να χρησιμοποιήσετε.
Αποδείξεις
Οι αποδείξεις μπορεί να είναι φωτογραφίες πριν και μετά, αντίγραφα λογαριασμών, εξετάσεις υγείας, κριτικές πελατών, αξιολογήσεις ανεξάρτητων φορέων, στατιστικά, υποστήριξη από διάσημα έμπιστα άτομα και άλλα πολλά!
Ωραία λοιπόν! Έχετε γράψει όλο το κείμενο, με στοιχεία, αποδείξεις, λεπτομέρειες, πλεονεκτήματα… Τι απομένει; Το πιο σημαντικό
Το Κλείσιμο
Close the deal! Το λάθος που κάνουν πολλοί είναι ότι δεν κλείνουν την πώληση. Θέλετε να συμπληρώσει μια φόρμα επικοινωνίας ο επισκέπτης; Ζητήστε το! Θέλετε να αγοράσει κάτι; Πείτε του να βγάλει την πιστωτική και να αγοράσει το προϊόν τώρα! Μιας και το ανέφερα αυτό να σας πω ένα κόλπο για αν αυξήσετε κατακόρυφα την αποτελεσματικότητα.
Περιορίστε την προσφορά
Αν ο επισκέπτης πιστέψει ότι η φοβερή προσφορά σας θα υπάρχει για πάντα τότε πιθανότατα θα αναβάλει την όποια ενέργεια. Ξέρετε τι κάνει η αναβολή; Σκοτώνει την πώληση!
Οπότε βάλτε ένα περιορισμό. Στον αριθμό των προϊόντων, στον αριθμό των μελών, στον αριθμό των μπόνους, στο χρόνο της προσφοράς… Βάλτε τη φαντασία σας να δουλέψει. Βάλτε ένα περιορισμό και αιτιολογήστε τον. Για παράδειγμα, η προσφορά θα ισχύει για 97 κομμάτια γιατί τόσα υπάρχουν στην αποθήκη.
